“Игра на конъюнктуре” . Этот весьма распространенный в бизнесе прием построен на следующей закономерности переговорного процесса: “переговорная сила больше у той стороны, которая меньше заинтересована в заключении сделки”. Проще это звучит следующим образом, “ну если не получается с вами, значит будем договариваться с другими”. Манипулирование партнером с помощью этого приема создается путем создания у него ложного представления о наличии других возможностей у стороны демонстрирующей большую “переговорную силу”. В данном случае риск для манипулятора заключается в том, чтобы не переиграть со своим блефом и не оттолкнуть потенциального клиента.

В качестве частного приема использования игры на конъюнктуре может служить демонстрация заключенных договоров с другими коммерческими партнерами на условиях более выгодных, чем те которые обсуждаются на данный момент. Так, при подготовке контракта с одной из арабских стран, представителя отечественного внешнеторгового объединения убеждали в том, что такую же зубную пасту, немцы предлагают дешевле. При этом был показан договор, в котором совпадали характеристики товара, количество упаковок и другие условия. Только после внимательного изучения текста договора наш представитель обратил внимание, что объем самого тюбика с пастой (напечатанный мелко в самом конце договора) был меньшим чем отечественный.

Подтасовка информации для убеждения в эффективности коммерческого предложения, осуществляемая в самых разных формах, является одним из самых распространенных приемов манипулятивного воздействия в бизнесе. В ходе реализации этого приема в коммерческие проекты недобросовестными предпринимателями изначально закладываются, с предварительной маскировкой, невыгодные или невыполнимые условия. Это касается заключения договоров, получения кредитов под сомнительные операции, убеждения вкладчиков пользоваться услугами определенных банков. Во всех случаях основа одна - побудить к вложению ресурсов в конкретный проект или другими путями создать условия, когда средства физических лиц (организаций) окажутся под контролем мошенников.

Одна отечественная кампания в середине девяностых годов заявила о владении мощностями Новороссийского порта и широко разрекламировала свои возможности по транспортировке грузов, хранению, таможенным услугам и т.д. Переговоры с потенциальными партнерами были организованы в Москве в Центре международной торговли и окружены атрибутами успеха: дорогие машины, охрана, рассматривались коммерческие проекты только на большие объемы поставок разнообразных товаров. Желающие пообщаться с президентом кампании буквально выстроились в живую очередь. Толчком к наведению справок о кампании в вышеприведенном примере, послужило хамское поведение инициатора переговоров, - на любой вопрос контрольного или уточняющего характера он реагировал откладыванием коммерческого проекта и приглашением более сговорчивого клиента. В результате представитель фирмы, усомнившийся в реальности происходящего, позвонил знакомому, работавшему в администрации Новороссийска и выяснил, что вся коммерческая деятельность данной кампании сводится к осуществлению разовой сделки по продаже партии мужских рубашек, а транспортными и иными возможностями эта кампания не располагает.

Экспериментальное изучение процессов восприятия и мышления животных
Проблема элементарного мышления животных, как предпосылки человеческого мышления, позволяющего выявить и восстановить предысторию его возникновения в процессе эволюции, занимала одно из ведущих мест в работах Ладыыгиной-Котс. Н.Н. Ладыгина-Котс пишет о том, что существует насущная необходимость изучения понятия мышления (интеллекта) жи ...

Закономерности развития класса как психологической общности
Процесс развития коллектива является важным объектом психолого-педагогических исследований. Большой вклад в разработку теории и практики коллектива внес А.С. Макаренко. Он сформулировал закон жизни коллектива: движение - форма жизни коллектива, остановка - форма его смерти; сформулировал принципы его развития (гласности, ответственной з ...

Синдром дефицита внимания у детей
Синдром дефицита внимания / гиперактивности - дисфункция центральной нервной системы (преимущественно ретикулярной формации головного мозга), проявляющаяся трудностями концентрации и поддержания внимания, нарушениями обучения и памяти, а также сложностями обработки экзогенной и эндогенной информации и стимулов. Диагноз дефицита внимани ...